Siete de cada diez empresas que se crean en España fracasan antes de alcanzar los 5 años de vida. Tantas empresas fracasan porque pierden el foco, o simplemente nunca lo han tenido. En el mundo de los negocios, el que más manda es el cliente. Por lo tanto, tu modelo de negocio debe estar validado  por éste. Ya hemos dicho que es el cliente el que va a pagar tus facturas. Al cliente no le interesa tu solución, le interesa resolver su problema o necesidad.modelo-de-negocio

En un post anterior decíamos que teníamos que dar respuesta a las siguientes preguntas:

  1. ¿Dónde están mis clientes? ¿Quiénes son? ¿Cómo llego hasta ellos y ellos hasta mí?.
  2. ¿Porqué el cliente va a comprarme a mí en lugar de a mis competidores?, es decir, ¿Qué valor voy a aportar al Mercado?.
  3. ¿Qué capacidades tengo que desarrollar para mantener ese valor para mis clientes?, es decir, ¿Cuáles son mis Factores Críticos de Éxito? ¿En qué cosas no puedo fallar?.

Para ello es necesario realizar un estudio de mercado real y estar dispuesto a escuchar al cliente. Con lo bueno y con lo malo. Tras el estudio de mercado, podríamos estar en condiciones de comenzar a hacer conjeturas sobre nuestro modelo plan de negocio.

Si partes de cero, no soy muy partidario de realizar inicialmente un plan de negocio extenso, porque te llevará meses encontrar información.Tendrás tablas de excel, análisis y datos que sacamos de internet y que no sabemos qué impacto tendrán en nuestro caso. No sabemos cómo nos va a tratar un mercado en el que ni siquiera hemos entrado.

Podrás hacer un Plan de Negocio en profundidad y más certero cuando hayas arrancado. Entonces tendrás datos más reales y conocerás mejor a tu cliente. Si el proyecto no requiere mucha inversión, mi opinión es que el propio mercado debe ir validando tu modelo.

Esto no es siempre posible, depende del tipo de proyecto. Si se trata de un proyecto que requiere una inversión importante, lógicamente deberás realizar un estudio de mercado en profundidad al existir más riesgo.

Plan de Negocio SÍ, pero antes el Modelo de Negocio.

Si quieres emprender vas a necesitar explicar cuál es tu modelo de negocio, es decir, ¿cómo vas a ganar la pasta?. Yo recomiendo utilizar el Modelo Canvas. Este modelo resume que de manera visual, el emprendedor evalúe cómo va a generar valor para su cliente.

Por un lado debes de dar respuesta a:

  • ¿Cuál es tu segmento de clientes?
  • ¿Qué le vas a ofrecer de valor?
  • ¿Cómo te vas a relacionar con ellos?
  • ¿A través de qué canal vas a llegar hasta tu cliente?
  • ¿Cómo vas a monetizar tu propuesta de valor?

Por otro lado, tendrás que dibujar las actividades clave que tienes que llevar a cabo para generar tu propuesta de valor, qué recursos vas a necesitar para ello, cuáles son tus aliados clave y en qué costes vas a incurrir.

El modelo canvas es una buena manera de estresar tu idea de negocio, de madurarla, de reflexionarla, enriquecerla y evolucionarla. Cuando creas que la tienes más que madura, que tu modelo funciona o eso parece, si todo esto encaja, es que vas bien, enhorabuena.

Cuando llegas a este punto donde piensas que todo lo tienes encajado, es el momento de validar tu idea, de lanzar tu producto o servicio al mercado y que sea tu cliente objetivo el que te lo valide. Las ventas, queramos o no, son la única manera de saber a ciencia cierta si nuestra propuesta de valor al mercado es válida. Si es así, tu idea inicial se ha convertido en una oportunidad, en tu modelo de negocio y es el momento de llevarlo a cabo.

El Plan de Negocio. Ahora Sí.

En torno a tu modelo de negocio que ya has validado con tu cliente, comienza a abrirse un universo de incertidumbre que tendrás que ir despejando. Vas a necesitar realizar un análisis más en profundidad sobre todas las decisiones que te guste o vas a tener que tomar.

Las empresas se sostienen bajo la toma de decisiones, cientos de ellas cada día.Lógicamente no todas tienen la misma importancia. Podríamos realizar una separación entre las decisiones del día a día (funcional u operativo) y las decisiones de a medio o a largo plazo (estratégicas). No cabe duda de que ambas son necesarias, si bien hay una diferencia: Las que tendrán un impacto en el largo plazo son las estratégicas, y son las que el emprendedor, empresario o directivo SIEMPRE debe tener muy presentes.

Recordemos que todo ha nacido de un propósito, de una visión, de un sueño apasionante del emprendedor.Es en torno a este punto donde debe de pivotar todo lo que viene después. La visión debe ser clara y objetiva, lo que variará será el modo de alcanzarla (la estrategia). Y para llevar a cabo la estrategia, previamente hay que analizar dónde estamos y cómo hemos llegado hasta aquí, observar el horizonte y concretar dónde queremos llegar, y por ultimo establecer el camino, la ruta de cómo queremos llegar ( ejecutar la estrategia).