¿Qué es la Propuesta de Valor?

 

La Propuesta de Valor de mi modelo de negocio son los argumentos y las razones con las que voy a solucionar los problemas, satisfacer las necesidades y hacer felices a mis clientes.

El éxito o fracaso de la Propuesta de Valor que lancemos al mercado, vendrá condicionado por el grado en que ésta contribuya solucionar un problema o satisfacer una necesidad del cliente. Cuando llevemos las Propuesta de Valor al ámbito de lo tangible, aparecerá el producto o servicio que convencen a mi cliente a pagar por él. ¿Por qué?

Porque la Propuesta de Valor constituye una serie de ventajas que una empresa ofrece a los clientes respecto a lo que ofrece mi competencia.

Decía Jack Welch, uno de los grandes directivos del S. XX, que el éxito siempre procede de la diferencia. Que la primera pregunta que toda empresa debe hacerse es: ¿Qué tengo yo que no tengan los demás? (“Aprendiendo de los mejores”, Francisco Alcaide, Ed. Alierta 2013).

La Propuesta de Valor puede ser resultado de un proceso innovador o la simple evolución de una oferta ya existente. Por ejemplo, los mensajes entre móviles ya existían cuando irrumpió WhatsApp.

Su Propuesta de Valor consistió en no cobrar por los mensajes, si no por el servicio mensual según la tarifa de datos o wifi.  A esto se unió los mensajes en grupo, la inmediatez, y otras ventajas.

La Propuesta de Valor es el núcleo de mi modelo de negocio.

Debemos tener la Propuesta de Valor clara porque va a ser mi palanca para obtener rentabilidad. Antes de sumergirme en profundidad a elaborar mi Business Plan, tengo que tener clara mi Propuesta de Valor y validarla con mi cliente.

Es decir, mi Business Plan va a pivotar sobre la Propuesta de Valor. Sobre ella ya afinaremos nuestro producto o servicio, nuestros canales, nuestra alianzas, nuestros costes, monetizaremos, etc…

Tenemos claro que en el mundo de los negocios, el que más manda es el cliente. Por lo tanto, tu idea de negocio debe estar validada  por éste. Ya hemos dicho que es el cliente el que va a pagar tus facturas. Al cliente no le interesa tu solución, le interesa resolver su problema o necesidad.

Antes de validar tu Propuesta de Valor, debemos tenerla clara. ¿Cómo construimos nuestra Propuesta de Valor? Desde mi punto de vista a través de estos 5 pasos:

  1. Tener foco y ponerlo en tu cliente.

El que mucho abarca, poco aprieta. ¿Dónde te vas a focalizar? No te puedes dirigir a todo el mundo, es imposible. Lo primero que tenemos de tener claro es a quien nos vamos a dirigir.

Dibuja en un papel tu cliente. Edad, sexo, nivel adquisitivo, cultural, localización, gustos, etc… si es necesario, hasta el color del pelo. Cuanto más tengas definido este perfil, más fácil te resultará estudiarlo y hacerlo feliz.

Esta tarea es difícil, porque va a suponer dejar de lado a una parte muy importante del mercado. Supone despreciar a aquellos que no son tu target, pero es imposible caerle bien a todo el mundo. Esto se llama posicionamiento, y posicionarse significa decir NO a mucha cosas.

  1. ¿Qué problemas quiere resolver tu cliente en su día a día?

Ya que sabemos quiénes son nuestros clientes, tengo que buscarlos y observarlos. Debo estudiar sus movimientos para que mi Propuesta de Valor sea un traje a medida que le haga sentirse feliz.

¿Qué les preocupa a estos clientes? ¿Cúales problemas tienen? ¿Puedo hacer algo por ellos? ¿Soy capaz de producir algún producto o servicio que mejor su vida?

  1. ¿Por qué no pueden resolver esos problemas?

¿Cuáles son las causas por las que mi cliente no es totalmente feliz? Hay que enumerar las causas por las que mi cliente no puede resolver sus problemas.

Soy de los que piensa que si no puedes escribir una cosa en unas cuantas palabras, mejor olvidarse.

Por eso, hay que escribirlas y describirlas una a una: tendremos que diseccionar quirúrgicamente uno a uno cada uno de estos problemas hasta llegar al último detalle, solamente así, accediendo al núcleo del problema, podremos solucionarlo.

Un truco que yo uso para llegar al fondo de algunos problemas es utilizar la regla de los 5 ¿porqués?

  1. ¿Cómo puede ayudarle a resolverlo?

Cuando tengo claro cuáles son sus problemas y las causas que los sostienen, hay que poner el foco en cómo solucionarlo. Es posible que no pueda hacer desaparecer estos probremas, pero seguro que hay alguna manera de ofrecer alguna alternativa para resolverlo.

Hasta ahora hemos sido plenamente analíticos y hemos estado tirando de lógica y razonamiento: Hemos pensado con la parte izquierda del cerebro. Ahora  toca cambiar de acera y pensar con la parte derecha, con la parte artística y creativa.

Utilizando la palanca creativa, conseguiremos solucionar esos problemas, esas cosas que hacen que mi cliente no sea del todo feliz.

  1. ¿Qué producto o servicio haría feliz a mi cliente?

Hagamos tangibles las ideas que han salido de nuestro proceso creativo. Llevémoslo a productos y servicios con nombre y apellido.

Es la quinta etapa de la construcción de mi Propuesta de Valor. Debo enumerar los productos y servicios que resuelven los problemas de mi cliente. Debo añadir una descripción de cómo los productos y servicios van a resolver los problemas de clientes que he escrito en la fase 2.

Las cinco fases deben encajar y ser coherentes. Hay que pensarlas y pensarlas. Es un proceso de ida y vuelta y todo debe encajar, desde la fase 1 a la 5.

Si ya tenemos la Propuesta de Valor, ya podemos realizar el estudio de mercado y validarla con mi cliente. Validar significa constatar si mi proceso es correcto o no, es decir, si mi producto o servicio, mi Propuesta de Valor al mercado, a mi cliente, es aceptada.

O dicho de otra manera: Si mi Propuesta de Valor es bien recibida por mi cliente y éste está dispuesto a pagar por ella.